Growth funnel

Growth Funnel: che cos’è e come ottimizzarlo

Indice

Guest Post a cura di Francesco Malvestio

Introduzione

Creare un’impresa di successo è un compito impegnativo che richiede un’attenta pianificazione ed esecuzione.
Uno dei punti critici più significativi per le aziende è l’incapacità di stimolare la crescita e convertire le leads in clienti paganti.

Il percorso del cliente, dalla consapevolezza alla conversione, può essere complesso ed è sempre più facilmente perdersi nel “rumore” del mercato.
Oggigiorno i nostri potenziali clienti sono più distratti che mai. Vedono centinaia di pubblicità al giorno.
È qui che entra in gioco l’importanza di un funnel.

Un funnel aiuta le aziende a comprendere il percorso del cliente e a monitorare i suoi progressi verso la conversione.

Tuttavia, un funnel tradizionale da solo non è sufficiente.

Una growth funnel è un potente strumento che combina tecniche di performance marketing con un approccio basato sui dati per ottimizzare il percorso del cliente e promuovere la crescita.

Sfruttando la tecnologia più recente e le strategie innovative, il growth funnel aiuta le aziende a:

  • identificare i “colli di bottiglia” nella customer journey del cliente
  • trovare modi nuovi e creativi per convertire i lead in clienti paganti
  • creare dei meccanismi di ri-conversione degli utenti paganti e sistemi di viralità del prodotto.

In questo articolo esploreremo il framework AAARRR (A3R3) e ti mostrerò come creare un funnel di growth.

Tratteremo gli elementi chiave del framework e forniremo suggerimenti pratici e approfondimenti per aiutarti a ottimizzare il percorso del cliente e favorire la crescita.

Struttura Growth Funnel

Ma partiamo con calma.

Cos’è il Growth Funnel?

Un funnel di crescita è un approccio al marketing incentrato sul cliente che utilizza dati e tecnologia per ottimizzare il percorso del cliente e generare più lead.

Viene comunemente chiamato “funnel dei pirati” o “struttura AAARRR” a causa del modo in cui quest’ultimo si pronuncia quando pronunciato come una singola parola.

Il framework AAARRR è stato ideato inizialmente da Dave McClure nel 2007 per fornire un modello completo per comprendere e ottimizzare il percorso del cliente.

Negli ultimi anni è stato modificato ed ultimamente ci sono molte novità in merito (come gli approcci di Product-Led Growth o di Sales-Led Growth), però la struttura “di base” rimane invariata.

Dunque, il “growth funnel” si compone di 6 fasi.

  1. Awareness, traducibile come “consapevolezza” verso il brand/ prodotto.
  2. Acquisition, traducibile come “acquisizione” dell’utente, ovvero la fase di lead generation
  3. Activation, traducibile come “attivazione” dell’utente, ovvero quel momento in cui l’utente acquista il prodotto o usa il nostro servizio
  4. Retention, traducibile come “mantenimento” del cliente
  5. Revenue, traducibile come “entrate”, rappresenta la fase in cui si cerca di aumentare il profitto del business
  6. Referrals, traducibile come “consiglio”, rappresenta la fase in cui un utente consiglia il tuo prodotto/ servizio ad un suo amico o conoscente.

Un aspetto importante da tenere presente riguardo all’imbuto è che l’ordine delle fasi non è fisso.
Non per forza il tuo processo di conversione degli utenti in clienti e di crescita deve seguire in maniera rigida l’ordine delle varie fasi che ti ho indicato qui sopra.

Il funnel di crescita ci aiuta anche a fare una chiara distinzione delle attività di marketing, di vendita e di analisi dati per l’ottimizzazione.

  • Un marketer “tradizionale” si concentra principalmente sulla fase di consapevolezza e sull’acquisizione (ovvero Awareness e Acquisition)
  • Il compito di un venditore “tradizionale” è portare i contatti generati dal marketer attraverso il resto del funnel e trasformarli in clienti paganti (solitamente si occupa di Activation e Revenue).
  • Infine, colui che si occupa di dati, analizza le performance sia del marketing, che del venditore, che del prodotto in sé con 2 scopi:
    1) Il primo è poter migliorare l’esperienza dell’utente e spingerlo a comprare nuovamente (o se si stratta di abbonamento, di sottoscrivere nuovamente il pagamento)
    2) Il secondo è trovare le parti del funnel che devono essere migliorate per incrementare il tasso di conversione da “potenziali clienti” a “clienti paganti”.

Ebbene, un growth hacker, si prende cura dell’intero funnel, “da cima a fondo”: questo è noto come “approccio full-funnel”.

Grafico Growth Funnel che spiega i ruoli del growth hacker

I vari step del “growth funnel”

Awareness

La prima fase del percorso del cliente è la fase di awareness, ovvero di consapevolezza.

Questa fase prevede una fase di “marketing puro” per far sorgere consapevolezza sul tuo prodotto o servizio e la sua presentazione al pubblico di destinazione.
In pratica, quello che devi fare in questa fase è capire che cosa vuoi comunicare ed a chi vuoi comunicarlo.

Per fare ciò, è necessario utilizzare le tecniche di marketing più efficaci in base al tuo mercato di riferimento.
Ovvero, devi compiere delle attività di marketing che si “sposino” con il modo in cui intendi vendere e comunicarle sui canali più adatti in base a dove si trova il tuo pubblico di riferimento e come vuoi acquisirlo.

Ad esempio se vendi software B2B, magari TikTok non è il canale più adatto e prima di caricare contenuti su questa piattaforma magari sarebbe utile avere un sito web.
Al contrario se vuoi creare una community riguardo consigli di digital marketing per la Gen Z o giovani studenti, caricare contenuti su TikTok potrebbe essere estremamente utile.

In generale, in questa fase ci si occupa di content marketing, SEO, campagne sui social media e pubblicità a pagamento.

Attraverso questi canali puoi aumentare la visibilità del marchio e attirare potenziali clienti sul tuo sito web o spingere i tuoi utenti ad entrare in contatto con te in altri modi (ad esempio seguendoti sui canali social).

Bene ora che abbiamo chiara questa fase, passiamo alla prossima !

Acquisition

Nella fase di acquisizione è necessario convertire i potenziali clienti in lead.

Ovvero a partire dall’interesse che una persona ha dimostrato verso il tuo brand, devi riuscire ad entrare in contatto con lei ed il modo migliore per farlo è ottenere i suoi contatti (email, numero di telefono o altro).
Per fare ciò, puoi utilizzare le lending page, lead magnet e form di adesione (o di “cattura contatti”) per raccogliere informazioni di contatto dai tuoi visitatori.

In particolare, può essere particolarmente utile usare dei lead magnet allo scopo di acquisire i contatti.
Il lead magnet è un contenuto (es. e-book) o un incentivo (es. sconto su prodotto) che offri gratuitamente ai tuoi potenziali clienti in cambio delle loro informazioni di contatto (email e/o numero di cellulare).

Perché è particolarmente utile?

Beh se conosci Cialdini e la legge della reciprocità ti sarà piuttosto chiaro.
Nel caso non la conoscessi, questa legge afferma che se regalerai/offrirai gratuitamente qualcosa ad una persona, questa, una volta ricevuto il regalo, tenderà a ricambiare con un “piccolo sforzo” da parte sua.

Inoltre sappi che, secondo le ultime statistiche, utilizzare un lead magnet, aumenterà le probabilità di conversione del 50%.
Non male, direi.

Puoi anche utilizzare programmi di referral con bonus e sconti come incentivi per le persone a iscriversi alla tua attività.
Ad esempio, quando Dropbox ha lanciato il suo programma referral, offrendo spazio di archiviazione gratuito a chiunque “portasse” altri clienti, i suoi utenti sono cresciuti del 3.900%!
Ecco la schermata che il team di growth ha utilizzato:

Schermata Dropbox Growth

Activation

Nella fase di attivazione, devi fare “lead nurturing” e convincere i tuoi contatti ad agire.

Con “lead nurturing” intendiamo quella fase in cui realizzi attività di marketing funzionali ad instaurare una relazione con il lead, tramite diversi canali.
Ciò comporta il coinvolgimento di potenziali clienti tramite e-mail marketing, campagne di remarketing sui social media, webinar “esclusivi” e altre forme di comunicazione.

Come puoi notare, potresti utilizzare contenuti personalizzati e offerte mirate per favorire le conversioni.
Ad esempio, molti ecommerce utilizzando delle automazioni (tramite chatbot o altre automazioni) per portare ad acquistare gli utenti, che si sono mostrati interessati ai prodotti.

Infatti, ormai ci sono moltissimi servizi (come ActiveCampaign o Manychat) che ti consentono di “ricontattare” (eventualmente con offerte personalizzate) il tuo potenziale cliente che ha abbandonato il carrello o non ha completato il checkout.
In questo ci possono aiutare anche i chatbot conversazionali: se vuoi approfondire le tematiche del “conversational commerce” ti consiglio di leggere questo articolo.
Se invece, vendi un servizio, in questa fase il tuo obiettivo sarà quello di far si che l’utente utilizzi una demo gratuita o scarichi la tua applicazione.

Insomma lo scopo dovrebbe essere quello di far sì che l’utente passi da “potenziale cliente” a cliente del servizio (anche solo in forma di demo).
In media, un lead nel tuo database diventa inattivo dopo circa 6 mesi dal primo contatto, se non viene attivato in tempo utile.

Diciamo che hai tempo a sufficienza per farlo, ma se così non fosse…

Beh ecco, verrebbe vanificata la spesa investita per acquisirlo.
Senza contare che in una fase di crescita, vengono spesso concessi sconti e periodi di prova gratuiti che diminuiscono il valore medio del cliente.

In pratica avresti buttato soldi in fumo.

Secondo una ricerca condotta da MarketingSherpa, l’80% del traffico qualificato di un e-commerce non converte in una vendita per una carenza di lead nurturing.

Non il massimo, ecco.
Cerca di prestare quanta più attenzione alla fase di conversione di un utente.

Bene, ora che abbiamo analizzato la “prima parte” del growth funnel, passiamo alla seconda.

Cominciamo con la Retention!

Retention

La fase di fidelizzazione consiste nel mantenere i tuoi clienti coinvolti e interessati ad acquistare i tuoi prodotti o ad utilizzare il tuo servizio/ la tua app.

Secondo una ricerca di Bain & Company (una delle principali società di consulenza al mondo), incrementare la percentuale di retention del 5% aumenta i profitti dal 25% al 95%.
Se non ti fosse subito chiaro, ti do un chiarimento : si tratta della fase del funnel più importante per la sostenibilità del tuo business.

In sostanza, in questa fase cerchi di misurare quanti utenti, dopo aver provato il prodotto almeno una volta, continuano a utilizzarlo in modo costante nel tempo e cerchi di ottimizzare il più possibile questo numero.
Dunque la retention è quello “step” del “growth funnel” che ti indica il grado engagement e fidelizzazione degli utenti con il prodotto.

Il successo in questa fase è fondamentale per dimostrare agli investitori che il business è sostenibile nel tempo, in quanto una solida retention è strettamente collegata al Customer Lifetime Value (CLTV).
Il CLTV rappresenta il profitto medio generato da un singolo utente prima che abbandoni il prodotto o servizio.

In pratica, grazie a questa metrica sarai in grado di comprendere se il tuo CAC (il costo di acquisizione di un cliente, che generi in fase di activation) ti consente di essere sostenibile nel lungo periodo (ovvero ti porta un ROI positivo).
Infatti, un cliente contento è più incline ad acquistare nuovamente dalla tua azienda e a consigliare i tuoi prodotti/servizi a persone di sua conoscenza.
Al riguardo, ricorda che acquisire un nuovo cliente è 6-7 volte più costoso di quanto non lo sia mantenere un cliente esistente.

Soprattutto per le startup e le PMI il mio consiglio è di ottimizzare quanto più possibile i processi di retention, invece di concentrarsi solo sulla lead generation.
Ad esempio, potresti fare ciò fornendo un servizio clienti eccezionale, offrendo incentivi per i clienti fedeli e fornendo contenuti di alta qualità. Puoi anche utilizzare programmi fedeltà e premi per incoraggiare acquisti ripetuti.

In particolare, se vendi un servizio in abbonamento, in cui è fondamentale mantenere costante l’engagement rispetto al tuo servizio (software, app, community…) sarà certamente utile introdurre tecniche di gamification.
Con questo termine indichiamo l’uso di dinamiche e di esperienze di gioco per coinvolgere gli utenti sui canali digitali, incoraggiandoli a raggiungere specifici obiettivi.

Ad esempio, se vendi servizi di e-learning potresti misurare i “punti esperienza” rispetto ai corsi completati e poi offrire dei piccoli premi mensili in base ai punti esperienza. Inoltre, potresti anche creare una classifica, in modo che i tuoi studenti “gareggino” tra di loro e siano sempre più ingaggiati.

Ecco perché Duolingo, l’app più famosa di apprendimento delle lingue ha avuto così tanto successo.

Esempio di gamification Duolinguo in fase di retention del growth funnel

Per migliorare la retention, è essenziale comprendere delle metriche chiave (dei KPI, ovvero Key Performance Indicators) che misurano il tasso di engagement rispetto al tuo prodotto/ servizio.

In particolare dovrai misurare:

  1. Il churn rate, ovvero il tasso di abbandono (molto utile soprattutto se vendi servizi in abbonamento).
    Per calcolarlo devi individuare alcune alcune informazioni:
    a) un arco temporale: mensile, annuale o quadrimestrale;
    b) il numero di clienti attivi all’inizio dell’arco temporale stabilito;
    c) il numero di clienti persi al termine dell’arco temporale stabilito.
    In seguito, applica questa semplice divisione: numero di clienti persi/ il numero di clienti che avevi all’inizio, quindi moltiplica per 100. Il numero percentuale risultante sarà il tuo churn rate.

  2. Il numero di utenti attivi su base mensile (anche detto MAU= Monthly Active Users).
    Per calcolarlo basta che misuri qual è il numero di utenti che hanno visitato ed utilizzato il tuo sito/ la tua app/il tuo servizio, compiendo un qualche tipo di interazione.

  3. L’Open e Click Through Rate (CTR) medio delle newsletter (o altre forme di comunicazione che hai con i clienti).
    Entrambi questi KPIs ti consentiranno di comprendere se i tuoi utenti sono “ingaggiati” rispetto ai tuoi contenuti e se li leggono o li prendono in considerazione.
    Per misurare l’Open Rate devi compiere questa semplice divisione: newsletter o email aperte / newsletter o email inviate. Poi dovrai moltiplicare per 100 per avere la percentuale.
    Allo stesso modo, per calcolare il CTR devi compiere questa divisione: numero di click su Link o CTA dell’email/ numero email inviate. Poi moltiplica per 100.

Se noti che queste metriche sono basse rispetto agli standard per quel tipo di prodotto/ servizio, allora devi intervenire subito.
Un basso livello di fidelizzazione può derivare da problemi di qualità del prodotto o dalla mancanza di aderenza degli utenti al mercato di riferimento.

Per affrontare queste problematiche, è possibile implementare varie attività, tra cui:
a) l’ottimizzazione delle funzionalità del tuo prodotto, cioè creando dei prodotti/ servizi che rispondano meglio alle esigenze degli utenti attuali o offrendo servizi ulteriori
b) il miglioramento del servizio clienti e dei contenuti che proponi ai tuoi utenti,
c) l’introduzione di dinamiche di gamification e
d) l’utilizzo di un piano di email marketing con segmentazioni in base al tasso di engagement, basato su automation & workflows.

In conclusione, potrai riscontrare il successo nella fase di retention quando i 3 KPIs che ti ho indicato hanno un livello maggiore rispetto alla media del tuo settore.

Ricorda che avere una buona fase di retention è un’indicatore più di prodotto che di marketing: vuol dire che il tuo è un prodotto/ servizio di qualità che risponde a esigenze reali della audience a cui ti rivolgi.
Insomma è un momento critico nel ciclo di vita del cliente e un “barometro” essenziale per valutare la salute a lungo termine del business.

Revenue

Nella fase entrate, devi trasformare i tuoi utenti, in clienti paganti “effettivi”.

Prima di questo momento, non possiamo considerarli clienti a tutti gli effetti, perché se acquistano solo una volta e poi “ci dimenticano” abbiamo fallito.
Si, sembra strano, ma se così fosse, ci staremo dimenticando di loro e delle loro esigenze, lasciando un sacco di soldi sul tavolo.
E soprattutto sacrificando il profitto a lungo termine, per aumentare il fatturato a breve termine (cosa che non garantisce affatto sostenibilità al tuo business).

Insomma, tutti gli sforzi compiuti nelle fasi precedenti, per acquisire utenti e mantenerli attivi e fedeli convergono in questa fase per un unico scopo: la monetizzazione (con un’ottica di lungo periodo).

In particolare in questa fase il tuo obiettivo deve essere quello di aumentare il CLTV il più possibile.
Ovvero devi fare in modo che tu possa ricevere quanto più profitto da ciascun utente.
Per fare ciò, dimentica le solite strategie “scammose” di marketing, ma pensa a creare dei servizi o prodotti aggiuntivi per coloro che sono già clienti.

In questa fase, infatti, potrebbero essere particolarmente utili attività di upselling e cross-selling per aumentare il valore medio di ogni ordine del cliente (se hai un ecommerce) o, in generale, per aumentare il CLTV.
Oppure potresti anche offrire incentivi come sconti o premi per ordini superiori ad un certo valore (ad esempio consegna gratuita in 2 giorni sopra i 50€ di ordine, buono di 10€ per ordine di almeno 150€, e via dicendo).

In questa fase dovresti comprendere da quale canale o strategia di marketing provengono le principali voci di ricavo.
In questo modo, potrai ottimizzare il tuo modello di business, aggiustando le dinamiche di offerta e di pricing. Il tuo compito sarà creare una “scala di valore” ed ottimizzarla rispetto agli utenti che sono più coinvolti rispetto ai tuoi prodotti/ servizi.

Ricorda che offrire più piani di prezzo consente agli utenti di auto-selezionare l’offerta più adatta alle loro esigenze economiche e operative.
Soprattutto in ambito SaaS (Software as a Service) ti sarà capitato di notare la “classica” divisione della strategia di pricing per il servizio divisa in 4 parti:

  1. servizio gratuito, con funzionalità di base e limitate,
  2. servizio di “base” con le funzionalità “normali” del prodotto ed ad un prezzo ragionevole,
  3. servizio “avanzato” con funzionalità ulteriori (tra cui customer care più attento, maggiore numero di account disponibili…) rispetto a quelle normali ed un prezzo più elevato,
  4. servizio “extra” (o “enterprise”, per le aziende) con funzionalità esclusive rispetto al piano “avanzato” e con dinamiche di personalizzazione e maggiori servizi di customer care.

Anche in questa fase è fondamentale monitorare i tuoi KPIs, in particolare ti consiglio di analizzare le seguenti metriche chiave.

  1. MRR (Monthly Recurring Revenue), ossia il ricavo ricorrente mensile che ottieni da tutti i tuoi clienti.
    Chiaramente potresti utilizzarlo anche con periodi di tempo più lunghi come trimestri o quadrimestri, in base al tipo di prodotto o servizio che vendi e le tue strategie di pricing.
    Questa metrica ti consentirà di capire lo “stato di salute” del tuo business, mese per mese.

  2. ARPU (Average Revenue Per User), ossia i ricavi medi per utente.
    Chiaramente ti consiglio di parametrare questa metrica ad un periodo di tempo prestabilito (un mese, un trimestre, un anno….).
    Questa metrica ti consentirà di capire, se parametrata al CAC e CLTV, se stai ottenendo dei buoni ricavi per mantenere i tuoi clienti ingaggiati e fidelizzati rispetto al tuo brand o prodotto.

  3. CR free/ CR premium.
    Con questa formula sarai in grado di comprendere quale sia il tasso di conversione dal servizio gratuito alla versione premium a pagamento. Potrebbe rivelarsi particolarmente utile per offrirti spunti su come migliorare l’offerta ed il pricing della versione a pagamento del tuo servizio o prodotto, spingendo coloro che già stanno utilizzando il tuo prodotto a passare alla versione a pagamento.

Bene, se è tutto chiaro, possiamo passare all’ultima fase, quella di Referral.

Referral

L’ultima fase del percorso del cliente è il Referral.

In pratica, dopo l’acquisto, vuoi che i clienti abbiano l’opportunità di diventare “ambasciatori” del prodotto, condividendolo con amici, familiari e colleghi.

Questo passo è cruciale e distingue i prodotti di successo da quelli mediocri, poiché evidenzia la capacità di generare il passaparola organico.
Infatti, in questo modo potrai acquisire nuovi clienti a “costo zero”, dal momento che non dovrai spendere energie e risorse per convincere a provare il servizio o acquistare il prodotto, ma sarà già un tuo cliente a farlo.

Se un cliente è veramente soddisfatto di un prodotto/servizio tende a fare passaparola, in quanto ottiene gratificazione sociale nel consigliare ad altri qualcosa che si ritiene valido.
Per questo motivo è importante cercare di stimolare il referral attraverso azioni e strategie specifiche, così da dare un’accelerazione a questo fenomeno.

Magari potresti incentivare entrambe le parti (o solo chi consiglia il prodotto), realizzando un programma di referral con qualche piccolo premio (uno sconto, piccole percentuali sull’acquisto, pdf gratuiti…).
In questo modo sarai in grado di innescare dei meccanismi di viralità che faranno “esplodere” il tuo prodotto, dal momento che tu non dovrai sforzarti attivamente per spingere altri utenti ad acquistare.

Uno degli esempi più di successo è il caso di Dropbox, il primo caso di introduzione di un programma di referral di successo nel prodotto.
Sean Ellis (uno dei principali inventori della metodologia growth) ed il suo team di crescita utilizzarono proprio questa strategia per aumentare rapidamente gli utenti di Dropbox, senza dover aumentare in maniera rilevante i costi di acquisizione per ogni nuovo utente.

Growth Funnel spiegato da Sean Ellis

La fase di referral è cruciale, ma è consigliabile progettarla quando si è certi della qualità del prodotto per garantire un passaparola efficace.
Se non hai un prodotto veramente innovativo o comunque qualitativamente superiore a quello dei competitors, ti consiglio prima di tutto di mettere mano al prodotto e poi di implementare questa strategia.

Anche in questo step del growth funnel è fondamentale tenere d’occhio alcuni KPIs, in particolare le metriche chiave che ti consiglio ti tenere in considerazione sono:

  1. Le condivisioni sui social, in particolare sarebbe piuttosto utile valute le condivisioni del tuo link di referral su app di messaggistica (come whatsapp) dal momento che essendoci comunicazione 1-to-1 è più facile che il consiglio venga ascoltato.
  2. Il numero medio di inviti per utente che partecipa al programma di referral, in modo da valutare se c’è qualcosa da ottimizzare.

Bene, siamo giunti alla fine della spiegazione del growth funnel.

Ma non è finita qui…

Per implementare un growth funnel di successo nella tua azienda hai bisogno ancora di qualcos’altro… continua a leggere per scoprirlo !

Ottimizza il “growth funnel”: segui la tua “stella polare”

Ok forse a questo punto starai pensando che sono impazzito.
Ovviamente non è così, lascia che ti spieghi.

Una volta che hai delineato il tuo funnel devi essere pronto a definire una metrica chiave che ti “indichi la via” per le tue attività di marketing e che ti aiuti a capire se il tuo prodotto sta avendo successo.

Ecco la “North Star Metric” (in italiano, “metrica stella polare”) fa proprio questo.
Rappresenta l’indicatore chiave che ti aiuta a misurare il percorso del cliente e se sta usando il tuo prodotto in maniera efficace.
Insomma, dovrebbe essere una metrica che ti consenta di comprendere il successo complessivo della tua attività.

Ad esempio, se hai un sito di e-commerce, la tua NSM (North Star Metric) potrebbe essere la percentuale di clienti che completano l’acquisto una volta che viene visualizzata la pagina di quel prodotto.
Se sei un’azienda SaaS, ka tua NSM potrebbe essere il numero di utenti attivi ogni mese.

Dovresti guardare alla tua “North Star Metric” per monitorare continuamente il successo di ogni fase della customer journey e trovare le attività che devi compiere per ottimizzare il processo di conversione.

Tutti i CEO delle startup ed i growth hacker di maggior successo operano tenendo presente questa metrica.

Diamo un’occhiata ad alcuni esempi di North Star Metric.

AziendaNorth Star Metric
AirbnbNotti prenotate/ mese
UberCorse giornaliere/settimanali prenotate
FacebookUtenti attivi mensili (MAU)
WhatsappNumero totale di messaggi inviati
QuoraTotale domande con risposta

North Star Metric ≠ Profitti

Naturalmente, alla maggior parte dei marketer o dei manager, quando viene chiesto di individuare la NSM (North Star Metric), viene naturale guardare ai profitti o alle entrate.

Ma chiaramente questo approccio è sbagliato, dal momento che nessuna delle precedenti metriche individua qual è il grado di successo e di efficienza del prodotto.
Tutte le metriche riguardanti i ricavi o le vendite, non sono la NSM, piuttosto solo un suo sottoprodotto, una conseguenza.

Lo scopo della NSM, infatti, è misurare:

  1. lo “stato di avanzamento” in cui si trovano i tuoi clienti nel loro “percorso” verso la fidelizzazione e l’engagement e
  2. la loro soddisfazione complessiva rispetto del tuo prodotto/servizio. Ti aiuta a ottimizzare il percorso del cliente, identificare le aree di miglioramento e restringere ciò che necessita di maggiore attenzione.

In pratica la NSM, dovrebbe aiutarti a ottimizzare il percorso del cliente, identificare le aree di miglioramento e concentrarti su quelle attività che possono portare un valore maggiore all’utente.

Quando avrai ottimizzato tutti questi aspetti vedrai che l’aumento del fatturato o dei profitti sarà solo una conseguenza del lavoro che avrai fatto.

L’unica metrica che conta

In ambito gwoth, la “One Metric That Matters” (abbreviazione: OMTM) è il numero che viene utilizzato come unico obiettivo nel tuo lavoro quotidiano come growth hacker o team di growth hacking.

Ogni attività di marketing deve contribuire alla crescita di questo numero, da qui il nome “One Metric That Matters”.
L’OMTM viene scelto come il numero su cui il team prevede di avere il maggiore impatto sulla crescita nei prossimi 2-4 mesi.

Il concetto OMTM è stato coniato nel 2013 da Alistair Croll nel suo libro Lean Analytics.
Ha lavorato con molte startup e ha notato che i fondatori e gli esperti di marketing delle startup venivano rapidamente distratti dalle “metriche di vanità” e da altri numeri che non facevano altro che distrarre le persone del team di “growth” da una crescita sostenibile.

Ma passiamo al concreto.

Ecco alcuni esempi di OMTM per Startup o PMI (<50 dipendenti): in queste situazioni sei ancora molto piccolo a livello di struttura e dovresti concentrarti prima di tutto sulla ricerca della “traction”.
Ecco perché dovresti scegliere un OMTM come uno dei seguenti esempi:

  • Numero di visitatori del sito web al mese
  • Percentuale media di clic dalla home page alla cassa
  • Fidelizzazione dei nuovi clienti dopo 7 giorni

A questo punto, soprattutto se è una delle prime volte che ti approcci al growth, potresti starti chiedendo:
ma qual è la differenza tra “One Metric That Matters” e “North Star Metric”?

Sono qui per questo, andiamo a scoprirlo

La differenza tra “Unica Metrica Che Conta” e “North Star Metric”

L’OMTM e la NSM vengono spesso confuse.

Comprensibile, perché sono entrambi parametri di focalizzazione, entrambi hanno a che fare specificatamente con il Growth Hacking, ma c’è solo una metrica “stella polare”, giusto?

Bene, ecco come differenziare la One Metric That Matters e la North Star Metric.

  1. In base al “chi”.
    “L’unica metrica che conta” è un numero che utilizzi solo all’interno del tuo team di crescita, mentre la metrica “stella polare” è più alta rispetto all’assetto organizzativo della tua impresa. Infatti, va intesa come punto focale verso cui l’intera azienda può crescere.
    Dunque puoi avere anche più OMTM all’interno di un’azienda (se disponi di più team di crescita), ma dovrai avere sempre una (ed una sola) metrica “North Star”.

  2. Dimensioni.
    La “One Metric That Matters” è molto più specifica e include uno ed uno solo “step” del Funnel dei pirati.
    Al contrario, la “North Star Metric” deve essere “il faro guida” per l’intera azienda in modo che ogni business unit possa sempre contribuire (e non solo il team di growth).

  3. Durata.
    Dovresti usare un OMTM per circa 2 o 4 mesi e poi scegli un altra metrica di valore per i mesi successivi.
    Viceversa, la tua metrica “North Star” non dovrebbe cambiare mai , a meno che tu non cambi completamente il tuo modello di business.

  4. Rapporto.
    Infine, la tua “One metric that matters” serve a supportare “quotidianamente” la tua metrica “stella polare”.

Dopo aver deciso quale sia la tua metrica “North Star”, il team di growth dovrebbe determinare quale numero dovrebbe prendere come target come “One Metric That Matters” per contribuire, di settimana in settimana, alla crescita maggiore possibile per la metrica North Star.

Conclusione

Il framework AAARRR, o “growth funnel” fornisce un approccio strutturato per il growth hacking suddividendo il percorso del cliente in fasi chiave e consentendo ai growth hacker di concentrarsi sull’ottimizzazione di ciascuna fase.
Utilizzando questo quadro, le aziende (soprattutto startup e PMI) possono aumentare rapidamente la loro crescita e ottenere i risultati desiderati in modo più efficiente ed efficace.

È uno strumento prezioso per le aziende che desiderano stimolare la propria crescita e raggiungere il successo in un panorama digitale sempre più competitivo.
Con una chiara comprensione del framework AAARRR, le aziende possono creare un funnel di growth hacking che accompagna i propri clienti in un viaggio verso la conversione e la fidelizzazione.

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Bene, abbiamo finito! Ci sentiamo al prossimo blog post e ti auguro di far crescere la tua azienda alla grande!

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